HP en México entiende a la perfección el trabajo con los canales de distribución, esto gracias a los más de 28 años que el fabricante ha mantenido esta relación -El primer contrato que firmó HP con un canal de distribución fue en 1980; entonces nos ha tocado vivir con el canal muchísimas cosas ir creciendo e ir viendo cambios, evolución , crisis, guerras un montón de sucesos que hemos vivido con el canal y eso nos da un gran compromiso primero con el canal de distribución y una gran confianza para seguir trabajando con los canales de distribución y viceversa- acotó Del Olmo.
El denominado programa PartnerOne tiene más de 5 años en funcionamiento en nuestro país, lo que ha provocado una evolución de la mano a los mismos cambios que el mercado ha demandado, en resumen, los ajustes que HP realiza a su programa obedecen a buscar que los distribuidores tengan mejores herramientas que resulten en  una mejor atención a sus clientes, por ende, mayores ingresos. El nuevo esquema entró en vigor a partir de noviembre.
RM: ¿Cuáles son los ajustes más importantes al programa?
Anteriormente el modelo de canales se enfatizaba mayormente al volumen de ventas, es decir, los beneficios comenzaban con grandes volúmenes, hoy con estas modificaciones al programa la variable se llama especialización, mientras mas te especialices en un producto o en un mercado en una solución más beneficios vas a tener.

Esto no quiere decir que vamos a descuidar a los canales que ya venden grandes volúmenes y que tienen una inversión por que le apostaron a eso y por que crecieron, entonces vamos a cuidar esa inversión y a diferenciar también sus canales, pero la variable ahora se llama especialización.  En el esquema anterior los beneficios comenzaban a partir de 2 millones de dólares, un canal que vendía esta cantidad tenia acceso a los beneficios que pudieran ser incentivos, promociones, modelo de atención, etc. Ahora un canal desde 50 mil dólares al año de ventas de productos HP, tiene acceso a esos beneficios; es un programa mucho más accesible para el canal de distribución.

Categorias
Respecto a las categorías dentro del programa también existen cambios, anteriormente había los rubros de Platino y Gold, para modificarse a tres, siendo la categoría básica Business Partner  donde con 50 mil dólares accesan a los beneficios, los beneficios de esa categoría son:
a) acceso a un mecanismo que llamamos HP BONUS, que son puntos que se canjean por dinero a través del mayorista o a través de una agencia y acceso al portal con los beneficios básicos.
El siguiente nivel de beneficios que son acumulativos son un incentivo por logro de objetivo de ventas, acceso a fondos de generación de demanda y un modelo de atención por HP o por alguna agencia dependiendo del canal.
Y por último el nivel Elite que son los mas especializados que repito no necesariamente son los mas grandes en volúmenes si no los que le están apostando a una solución y ellos tienen todos los beneficios de las categorías anteriores mas un pago incremental de beneficios por logro de objetivos y fondos incrementales de generación de demanda a si como otros mecanismos como son incentivos por proyecto, entonces el canal puede de esas especializaciones escoger de un menú. Que son especializaciones por mercado, educación y gobierno.
No necesariamente estamos bajando en las categorías de arriba los volúmenes de venta que requeríamos, estamos creando la categoría de Business Partner con un nivel mas bajo de acceso.
RM: ¿Cuál es el espíritu de hacer estas modificaciones, es parte de la estrategia general o es una respuesta a la desaceleración de la economía?
Es una estrategia, el canal siempre ha sido parte fundamental y el programa tiene que ir evolucionando y me parece buena tu observación., que esta haciendo HP para pasar de mejor manera la crisis para ayudar a los canales de distribución y mantener el trabajo en conjunto. Lo que esta haciendo HP es invertir. En HP estamos viendo esto como una gran oportunidad de incrementar la ventaja sobre la competencia en recursos, en fondos para los canales, en programas, y esta es una de las acciones, no una reacción; sabemos que si invertimos y fortalecemos nuestro canal vamos a salir con una mayor ventaja de esta crisis que tiene que pasar, va durar lo que tenga que durar y HP va a salir fortalecido y los canales de distribución de HP también van a salir fortalecidos, eso es básico.
R.M.: ¿Hay afectaciones para los distribuidores que ya pertenezcan a un programa?
No hay afectaciones, pudiera haber algunos socios de negocio que en los cuales su esquema de sentidos va a variar, sin embrago el objetivo es que puedan ganar mas dinero; ese es el objetivo, no que ganen menos. Que tengan el acceso a mayores beneficios a través  de las especializaciones, la gran mayoría de distribuidores saldrán beneficiados de estos .
R.M.: ¿Cuál es tu percepción del canal en México?
El canal de distribución en México, es ejemplo de canal de distribución en el mundo, es un caso de éxito, es un canal muy fuerte, evolucionado y por supuesto hay áreas de oportunidad que tenemos que trabajar, por ejemplo: se requiere cobertura geográfica en todos los centro urbanos que llamamos del país, tenemos que trabajar en la venta autónoma de soluciones de almacenamiento, displays, etc, tenemos que trabajar en conjunto con el canal para que sea autosuficiente en la venta y entrega de esas soluciones a nivel república. Muchas veces lo que pasa con los canales es que venden la solución pero no pueden implementarla porque técnicamente no tienen la capacidad, nosotros estamos trabajando para darle los elementos de entrenamiento y de certificación técnica para que puedan hacerlo, porque es un negocio incremental para ellos, para venta y la entrega y el servicio de esa solución.
Para finalizar, Armando del Olmo extiende la invitación a todos los distribuidores para           que conozcan el nuevo programa de canales del fabricante, definan su estrategia de negocios y se acerquen a HP a través de su mayorista para lograr negocios incrementales.••